Ho pensato che il tempo passato in macchina possa essere investito in modo migliore, e così mi sono attrezzato per ascoltarmi qualche audio-libro. In questi giorni tocca a “On The Road” di Jack Kerouac (qui il file mp3), uno dei miei libri preferiti. Oggi ascoltando, mi ha colpito una frase pronunciata da Dean Moriartry a proposito della figura di un venditore:“Sinah vendeva enciclopedie a Oakland. nessuno riusciva a liberarsene. Faceva lunghi discorsi, saltava su e giù, rideva, gridava. Una volta facemmo irruzione in una casa di gente dell’Oklahoma dove tutti stavano preparandosi ad andare a un funerale. Sinah si mise in ginocchio e pregò per l’accoglimento nei cieli dell’anima del defunto. tutti i familiari si misero a piangere. Vendette una partita intera di enciclopedie. Era il più matto tipo di questo mondo. Chissà dov’è.”
Riflettevo che questo è esattamente lo stereotipo del “venditore” che ancora oggi aleggia nell’aria tra i commerciali. Niente di più inadeguato, oggi.
Ciao Luigi,
RispondiEliminanon immagini quanto condivida la tua riflessione.
Sono reduce dal 3° giorno di affiancamento al nuovo Direttore Vendite. Lui allegramente si definisce una "Vecchia volpe della strada"
Il prototipo del venditore tutte battute, autocelebrazioni, zero ascolto con tanti paroloni e frasi senza sostanza!
Ma quando si estinguono questi??
Già ...
RispondiEliminaDean Moriarty pronuncia queste parole nel 1949, facendo però riferimento al suo passato.
Sarebbero passati un po' di annetti, sarebbe decisamente il caso di evolvere.
Ciao Luigi e ciao Carlo.
RispondiEliminacondivido le vostre considerazioni e sicuramente una figura commerciale o di direzione vendite in azienda deve avere particolarmente nel mondo di oggi un profilo ben diverso.
Provo però a spezzare una lancia a favore di Sinah stando solo alla citazione riportata da Luigi.
E' una strategia che non mi piace e che non saprei fare, quella della tentata vendita, vale per alcuni canali e con alcune persone.
Quand mi seccano al campanello della porta o con il telemarketing non sono certo un cliente interessato...
eppure eppure c'è qualcosa di epico e di valore a mio avviso nell'assumersi il ruolo di chi si espone al no. Di chi supera la soglia per entrare in relazione.
Altrimenti c'è il rischio, e ne so qualcosa, di chiudersi in casa ed aspettare che qualcuno scopra le nostre doti ...
Vi lascio un articolo interessante a proposito.
Leveraging the Psychology of the Salesperson
http://hbr.org/2006/07/leveraging-the-psychology-of-the-salesperson/ar/1
Ciao Luca,
RispondiEliminacondivido con te. Quello che tu indichi con "epico" io lo identifico in:
- autostima;
- forza di volonta;
- self-started
- entusiasmo;
- ottimismo;
Qualità e competenze che dovrebbero far parte del DNA del moderno venditore-consulente.
Paradossalmente, a pensarci bene, oggi è facile incontrare venditori motlo preparati da un punto di vista tecnico, ma scarsamente dotati delle quoalità sopra esposte.